L’estimation immobilière pour contrer la proposition d’achat

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Dernière mise à jour le : 14 septembre 2021 par Rénovation et travaux

Une vente immobilière est conclue quand le vendeur et l’acheteur ont trouvé un terrain d’entente au sujet du prix. Mais un vendeur peut souvent se voir recevoir des offres d’achat étonnamment basses. S’appuyer sur une estimation immobilière peut heureusement rassurer le vendeur quant à la valeur réelle de son bien, et l’aider à mieux négocier ce dernier auprès d’un acquéreur intéressé.

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Comprendre les offres d’achat trop basses

Lors de la mise en vente d’une maison, il est important de ne pas surévaluer son prix. Mais ce n’est pas non plus une raison pour brader sa maison.

Il est vivement conseillé de faire réaliser une estimation immobilière par un expert avant la mise en vente d’une maison. Mais même en ayant réalisé cette précaution, il peut arriver que le vendeur reçoive plusieurs offres d’achat qui lui semblent dérisoires, ou qui sont bien en-deçà de l’estimation fixée avant la vente.

Pourquoi un acquéreur cherche-t-il à négocier le prix d’une maison ?

Souvent, une offre d’achat montre l’intérêt d’un éventuel acquéreur. Mais il arrive que cette offre d’achat soit bien inférieure aux attentes du vendeur.

Sachez qu’un acquéreur peut négocier le prix de vente d’un bien immobilier pour plusieurs raisons :

Le bien immobilier lui plaît, mais il n’a pas les moyens de la payer au prix de l’annonce.
Le bien immobilier lui plaît, mais il estime que de nombreux travaux sont nécessaires pour le mettre à son goût.
L’acquéreur cherche à faire une bonne affaire à tout prix.
L’acquéreur est peu sérieux ou n’a pas conscience des réalités du marché.

Réagir à une offre d’achat dérisoire

Il n’est jamais plaisant, pour un propriétaire, de recevoir une offre d’achat trop basse. Alors que l’offre d’achat est censé vous réconforter, une offre d’achat dérisoire peut vite ressembler à une véritable insulte ! Néanmoins, il faut savoir garder son calme et son objectivité face à une offre d’achat trop basse.

Différents éléments sont à prendre en compte face à une ou plusieurs offres d’achat en dessous du prix :

Quels sont les raisons de l’acquéreur ? En premier lieu, il faut toujours chercher à connaître les raisons de la négociation. Est-ce lié à l’état général de la maison ? À sa situation ? À un élément de rénovation en particulier ?
Quel est le profil de l’acquéreur ? Vérifiez ensuite si l’acquéreur est sérieux ou non. Sachez différencier l’acquéreur véritablement intéressé de l’acquéreur “parieur”, qui cherche uniquement à faire une bonne affaire ou qui est trop rêveur pour son propre bien.
Les offres d’achat trop basses sont-elles nombreuses ? Sachez également tirer vos conclusions si les offres d’achat sont systématiquement basses, c’est peut-être que votre maison est surévaluée. Avoir fait réaliser plusieurs estimations de maison vous rassurera sur ce point.

Face à la négociation du prix de vente d’une maison, il faut aussi savoir garder l’esprit ouvert. Tout le monde aime négocier, et un acquéreur sera certainement flatté de réussir à baisser le coût d’une maison de quelques milliers d’euros. Si cela peut vous permettre de faire une vente rapide, c’est parfois un sacrifice nécessaire.

Notre conseil : ne restez jamais fermé à la négociation. Indiquer férocement aux visiteurs que le prix de vente est ferme ne donne pas une bonne image de vous et peut vous fermer des opportunités de vente.

Que faire à la réception d’une proposition d’achat immobilière ?

En tant que vendeur, ne vous étonnez pas si vous recevez des propositions provisoires ou si les acheteurs négocient le prix proposé. Après tout, ne faites vous pas la même chose lors de l’achat d’un bien immobilier ?

À moins d’avoir un bien exceptionnel ou d’être sur un marché immobilier très tendu, vous n’aurez pas nécessairement des offres au prix. Voir les acquéreurs négocier peut d’ailleurs vous rassurer sur le fait que votre bien n’est pas surévalué.

Quoi qu’il en soit, voici différentes options qui s’offrent à vous face à une offre d’achat avec prix de vente négocié :

Ignorer ou refuser l’offre d’achat

Refuser ou ignorer une offre d’achat n’est clairement pas conseillé, car cela peut renvoyer une très mauvaise image et empêcher certaines opportunités de vente. Cette situation est souvent remarquée lorsque le propriétaire du bien est également le vendeur (il est alors trop impliqué pour agir avec objectivité).

Notez que ne pas donner suite à une proposition d’achat, même si vous trouvez qu’elle est trop faible, diminue vos chances d’aboutir à un juste prix. Il faut savoir ne pas écouter votre égo et ne pas vous offusquer d’une offre qui vous paraît trop basse.

Ainsi, même si l’offre ne vous convient pas, écrivez une lettre au potentiel acquéreur, de manière cordiale, pour lui indiquer que vous refusez son offre. Si l’acquéreur souhaite réellement acquérir votre bien, il va reconsidérer le montant de sa proposition d’achat et revenir vers vous avec une offre d’achat plus raisonnable.

À savoir : le marché immobilier n’est plus forcément aussi actif qu’auparavant, en particulier si vous ne vivez pas en centre ville. Il ne faut donc jamais oublier que l’acquéreur a souvent plus de pouvoir que le vendeur, car il arrive qu’il y ait plus de vendeurs que d’acquéreurs sur le marché !

Accepter l’offre d’achat

Notez que la vente au prix de l’annonce n’est pas toujours possible. Il est donc tout à fait possible d’accepter une offre d’achat, même lorsqu’elle est inférieure à vos attentes initiales.

Dans ce cas, vous pouvez envoyer une lettre recommandée à l’acquéreur pour accepter son offre. Vous pourrez alors passer aux étapes suivantes de la vente.

Il est conseillé de réfléchir sérieusement à toute offre d’achat qui vous paraît raisonnable :

Quand la différence entre l’offre d’achat et vos attentes est de quelques milliers d’euros, cela vaut clairement le coup de réfléchir.
Si le bien est en vente depuis longtemps, sachez accueillir une offre d’achat positivement. Il ne faut pas oublier que chaque mois sans réaliser la vente peut vous coûter de l’argent.
Attention à ne pas être trop gourmand au niveau du prix. Il est fréquent qu’un propriétaire refuse une première offre raisonnable pour se voir contraint d’acheter une offre bien inférieure, des mois après la première offre.

Une fois encore, bien faire estimer sa maison peut vous aider à aborder le prix de manière objective. Si plusieurs professionnels vous ont indiqué une certaine valeur pour votre bien immobilier, vous aurez plus d’assurance à refuser une offre farfelue, et vous saurez reconnaître une offre raisonnable.

Rédiger une contre-offre pour un prix plus intéressant

Consulter une première proposition d’achat vous permet de voir si l’auteur de la proposition a réellement, ou non, l’intention d’acheter votre bien.

Face à une offre d’achat trop basse, il est toujours intéressant d’identifier les raisons de la négociation. C’est le travail de l’agent immobilier (si la vente se fait par agence) de récolter le plus d’informations possible sur les intentions des acquéreurs.

Face à une offre raisonnable mais un peu trop juste, vous pouvez toujours faire une contre-offre, ou indiquer que vous êtes ouvert à la négociation. S’il est question de quelques milliers d’euros, vous pouvez clairement faire une contre-offre, en indiquant le prix minimum sous lequel vous n’êtes plus prêt à faire de concessions.

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S’appuyer sur l’estimation de la maison pour faire une contre-offre

L’estimation de l’appartement ou de la maison, qui a été faite avant sa mise en vente, doit vous permettre de relever ses atouts.

Cette estimation immobilière peut ainsi être utilisée en guise d’argument pour convaincre l’acheteur de revoir son offre et d’accepter le prix proposé. Pour ce faire, n’hésitez pas à rappeler les points forts de votre bien dans la lettre de contre-offre.

Les atouts de votre maison peuvent être, par exemple :

Sa localisation,
Son jardin, sa piscine ou son parking,
La vue qu’elle offre,
Sa superficie, etc.

Face à une offre d’achat trop basse, il arrive en effet que vous soyez tenu, en tant que vendeur, à argumenter sur les qualités de votre bien. L’essentiel est bien entendu de ne pas trop en faire, car il ne s’agirait pas non plus de supplier un éventuel acquéreur !

Attention, la lettre que vous envoyez vous engage auprès de l’acquéreur en cas d’acceptation. Il est donc déconseillé d’envoyer plusieurs contre-offres à différents acquéreurs potentiels. N’oubliez pas de préciser dans votre courrier les nouvelles conditions que vous proposez, ainsi que la durée de validité de votre offre.

Il est à noter qu’une proposition d’achat et une contre-offre ne sont pas considérées comme un contrat qui vous lie avec l’acheteur. Vous pouvez même envoyer plusieurs courriers avant de trouver le juste prix et de conclure la vente.