Les 10 erreurs à éviter pour vendre un bien immobilier

Dernière mise à jour le : 14 septembre 2021 par Rénovation et travaux

Tout le monde cherche à bien vendre sa maison et son appartement, c’est à dire à faire une vente immobilière rapide, et au meilleur prix. Cependant, vendre sa maison sans agence nécessite une certaine pratique. Si vous décidez de vendre un bien immobilier sans agent, il est impératif de vous renseigner sur les erreurs à éviter quand on met en vente sa maison. Nous vous disons tout.

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Les 10 erreurs à ne pas commettre pour bien vendre une maison

Quoi qu’on en dise, la mise en vente d’une maison est un vrai métier. Même si les agents immobiliers ont souvent mauvaise presse en France, de très nombreux particuliers qui cherchent à vendre une maison sans agence finisse par se retourner vers un agent, après plusieurs mois sans visite ou sans proposition d’achat.

Si vous cherchez à vendre une maison sans agent immobilier, ou à vendre votre appartement seul, il est impératif de bien vous renseigner sur les erreurs à éviter absolument si vous tenez à vendre un bien rapidement.

Nous avons rassemblé pour vous les 10 principales erreurs des propriétaires qui cherchent à vendre une maison entre particuliers :

1) Une mauvaise estimation de maison

Le succès d’une vente immobilière dépend en grande partie de l’estimation d’une maison ou d’un appartement.

Un bien immobilier proposé au bon prix finit toujours par se vendre. Dès lors, quiconque cherche à vendre une maison rapidement doit la proposer en fonction des prix du marché, et ne pas chercher à faire une plus-value énorme.

Un propriétaire est toujours attaché à sa maison, et à tendance à surévaluer la valeur de son bien immobilier. L’estimation de votre maison doit seulement se baser sur des faits :

• Localisation,
• Superficie,
• Performance énergétique,
• Prix du marché,
• Environnement proche,
• Présence de terrasse et de jardin, cuisine moderne et autres points positifs.

Même si vous cherchez à vendre une maison entre particuliers, n’hésitez pas à faire appel à un agent ou à un notaire pour une estimation, ce qui vous empêchera d’être biaisé sur le prix de la maison.

2) Oublier le home staging

Pour bien vendre sa maison, il faut la mettre en valeur !

Il faut tout faire pour que la maison attire les clients dès le moment où ils voient sa photo et arrivent sur le pas de votre porte :

• Étudiez toutes les options réalisables pour faire en sorte que votre bien soit le plus présentable possible.
• Procédez à de petits travaux s’il le faut : refaites la peinture, faites réparer les fuites d’eau, nettoyez la façade, dissimulez les petites imperfections, etc.
• Effectuez un grand ménage et retirez la décoration. Il est difficile de se projeter dans une maison trop décorée ou encombrée.
• Nettoyez la maison de fond en comble, et faites en sorte qu’elle soit toujours bien rangée.

Si dans votre maison est à rénover, il est inutile de le cacher, mais cela doit se ressentir sur le prix de vente.

Faire de gros travaux de rénovation est rarement rentable lors de la vente d’une maison. Plutôt que d’engager de fortes dépenses, baissez le prix de vente de la maison pour qu’il attire un investisseur bricoleur. Faites simplement en sorte qu’un tel investisseur puisse se projeter, en dégageant l’espace et en montrant la maison sous son meilleur jour.

À savoir : investir dans le home staging ou faire de petits travaux de rénovation ne permet pas d’augmenter le prix de vente d’une maison à rénover. Cela permet en revanche d’accélérer la vente, ou de recevoir enfin des propositions d’achat.

3) Publier une mauvaise annonce immobilière

La rédaction d’une annonce immobilière est un travail complexe. Une bonne annonce immobilière doit en effet redoubler de qualités :

• Elle doit donner une vision claire et précise de la maison.
• Elle doit répondre aux questions que peut se poser l’acquéreur (surface, type de chauffage, isolation, etc.).
• Elle doit montrer la maison sous son meilleur jour.
• Elle doit comporter des photos qui donnent envie de visiter.

Négliger la rédaction de son annonce immobilière, ou mal diffuser ses annonces, vous empêchera de décrocher des visites, indispensables pour recevoir une offre d’achat.

4) Augmenter le prix de vente d’une maison

Il arrive que, curieusement, des propriétaires décident d’augmenter le prix de leur maison quand ils ne reçoivent pas de demandes de visites. Gardez toujours en tête qu’un prix bas ne décourage pas les visiteurs, bien au contraire.

Augmenter le prix d’une maison envoie souvent un mauvais signal aux personnes en recherche. Si personne ne vous contacte alors que votre annonce est largement diffusée, le meilleur réflexe est de baisser le prix de vente et surtout de l’augmenter.

Une maison non visitée est souvent jugée trop chère par les acquéreurs, qui ne daignent alors même pas la visiter.

5) Négliger les obligations légales lors de la vente d’une maison

En tant que propriétaire cédant, vous avez l’obligation de fournir des informations de nature technique et juridique aux futurs acheteurs.

Vous devez notamment fournir le dossier de diagnostics techniques, qui contient tous les diagnostics obligatoires :

• Diagnostic assainissement,
• État de l’installation au gaz,
• État de l’installation à l’électricité,
• Diagnostic de performance énergétique, etc.

Anticipez cette étape pour réunir tous les documents obligatoires et effectuez les diagnostics prévus par la loi avant la diffusion des annonces de vente. N’oubliez pas qu’un acquéreur pourrait considérer que vous avez quelque chose à cacher si vous ne lui montrez pas les diagnostics.

Par ailleurs, l’absence de diagnostic pourrait retarder la vente, et l’acquéreur intéressé pourrait très bien trouver un nouveau bien en attendant que vous soyez prêt…

6) Vendre une maison au mauvais moment

Il faut savoir que le marché immobilier est saisonnier, surtout si la vente se passe hors agence.

Ainsi, c’est au printemps et en été que la plupart des transactions se réalisent, et ce pour plusieurs raisons :

• Généralement, les futurs acquéreurs cherchent un nouvel appartement au printemps pour y aménager en été, le but étant que la rentrée scolaire des enfants se passe bien.
• Les acquéreurs préfèrent aussi visiter durant la bonne saison, car la luminosité est plus forte, et on peut mieux se projeter lorsque le soleil est au beau fixe.
• En outre, la concurrence est moins rude en été, et vous pourriez gagner à vendre à cette période.

Attention également à ne pas négliger la période de mise en vente de la maison. Il est indispensable de ne mettre la maison en vente que lorsque celle-ci est prête à être visitée, c’est à dire propre, rangée et rénovée.

N’oubliez pas que certains acquéreurs sont toujours à l’affut de nouvelles annonces, et que les premières semaines de mise en vente vont attirer les visiteurs en recherche active.

7) Ne pas savoir faire visiter une maison

Préparer la visite d’une maison est un métier. Encore une fois, il est important de savoir orchestrer la visite d’une maison pour la mettre en valeur parfaitement :

• Privilégiez des heures de visite ensoleillées, pour que la maison soit lumineuse (c’est un critère indispensable).
• La maison doit être propre et parfaitement rangée.
• Apprenez à présenter les atouts de la maison, mais aussi à mettre ses défauts sous leur meilleur jour (sans jamais les cacher).
• Donnez à chaque pièce un usage, pour permettre à la famille de bien se projeter.
• Soyez agréable et jamais sur la défensive, notamment face à des éventuelles critiques de votre maison (et il y en aura).
• Préparez les réponses à toutes les questions que pourraient se poser les visiteurs.

N’oubliez jamais que la vente d’une maison est avant tout une transaction. Les visiteurs auront besoin de se sentir en confiance et à l’aise. Si vous ne paraissez pas agréable et si vous ne faites aucun effort, il sera difficile de conclure la vente.

Important : attention à ne pas cacher les gros défauts du bien immobilier lors de la visite. Si un défaut peut être passé sous silence dans l’annonce, il ne s’agirait pas de dissimuler un vice. En cas de vice caché, l’acquéreur pourrait en effet vous poursuivre, ou faire annuler la vente.

8) Manquer de disponibilité

N’oubliez jamais que la vente d’une maison ou d’un appartement prend du temps. Il faut non seulement être disponible pour répondre aux e-mails et appels téléphoniques des acquéreurs, mais aussi pour organiser les visites.

Or, les acquéreurs vont généralement chercher à visiter la maison :

• Le soir,
• Les week-ends,
• Les jours fériés.

Ne pas se rendre disponible pour les visites est le meilleur moyen de rater une vente. N’oubliez pas que votre maison n’est pas la seule en vente. Si l’acquéreur ne peut pas la visiter, faute de disponibilité de votre part, il en visitera une autre… et en achètera une autre !

9) Être inflexible sur le prix de vente

Le prix de vente d’une maison tel qu’il est affiché sur l’annonce est rarement le prix définitif.

Il est de coutume pour un acquéreur de négocier le prix de vente d’un bien immobilier. En moyenne, le taux de négociation sera de 20 %, mais il arrive aussi que des particuliers fassent une offre au prix, en particulier s’ils savent que le prix du bien correspond parfaitement au marché.

Quoi qu’il en soit, être totalement hostile à la négociation peut vous faire perdre une vente. Parfois, la négociation est un simple jeu, car l’acquéreur est toujours flatté de pouvoir faire baisser le prix de quelques milliers d’euros.

S’il est évident que vous n’allez pas brader votre maison, n’oubliez pas qu’il vaut mieux faire cadeau de quelques milliers d’euros plutôt que de rester avec votre bien immobilier sur des bras durant des mois.

10) Ne pas vérifier la solvabilité des acheteurs

Dernière erreur à éviter absolument : ne signez jamais un compromis de vente sans avoir vérifié la solvabilité des acquéreurs.

S’il peut être délicat de demander des informations personnelles lors de la première visite, il est essentiel de le faire avant de signer un compromis. En effet, si les acquéreurs ne sont pas solvables, signer un compromis pourrait immobiliser votre maison plusieurs mois sans que la vente ne se réalise. Il suffirait en effet aux acquéreurs de montrer des refus de prêt pour que le compromis soit annulé.

Pour éviter ce cas de figure, voici la marché à suivre :

• Durant la visite, n’hésitez pas à poser quelques questions personnelles aux acquéreurs, sans en avoir l’air, notamment sur leur activité professionnelle. Si monsieur est au chômage et madame en CDD, autant dire que la vente s’avère compromise !
• Menez éventuellement une recherche sur le nom des visiteurs. Des réseaux sociaux comme LinkedIn peuvent vous aider à avoir une vision plus claire de leur activité.
• Vous pouvez également demander aux visiteurs quel est leur budget. Si votre maison nécessite des travaux est que leur budget couvre tout juste l’achat, l’affaire risque d’être difficile.
• Si un acquéreur s’avère intéressé, n’hésitez pas à demander à ce qu’il vous fournisse une promesse de financement de la part de sa banque. Vous pouvez d’ailleurs contacter directement la banque pour être certain qu’il ne s’agit pas d’un faux.
• Demandez également à voir les dernières fiches de paie du couple. Il suffit de connaître les revenus d’un couple pour déterminer ses capacités d’endettement.

Ce travail de flicage peut sembler complexe, mais n’oubliez pas qu’un refus de prêt va immobiliser votre maison pour plus d’un mois, le tout sans aucune indemnité. Il ne s’agirait donc pas de signer un compromis de vente avec n’importe qui !

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Comment vendre son appartement ? L’importance de l’annonce

Que ce soit pour vendre un appartement ou une maison, n’oubliez jamais que l’annonce immobilière est primordiale pour attirer les visiteurs.

Les annonces de vente constituent la première prise de contact entre vous et les acheteurs. Si elles sont mal réalisées, les acquéreurs passeront leur chemin, et vous passerez à côté de ventes.

Voici quelques conseils pour vous assurer d’une annonce correctement envoyée :

• Consultez les annonces immobilières en ligne : en premier lieu, examinez le marché et lisez différentes annonces. Mettez de côté celles qui vous donnent le plus envie, quitte à vous inspirer de leur tournure. Profitez-en pour consulter les tarifs du marché. Quels sont les biens disponibles au prix du vôtre ? Si les biens disponibles vous semblent meilleurs, pensez à baisser le prix.
• N’oubliez pas de bien préparer votre annonce: le texte de l’annonce immobilière doit être clair, concis et descriptif, surtout lors de sa diffusion dans les journaux. Sur un site spécialisé ou les réseaux sociaux, le texte doit être accompagné de belles photos qui mettent en avant les points forts du bien.
• Ajoutez des photos : plus que tout, ce sont les photos qui engendrent la visite. Utilisez un grand angle, prenez des photos d’une maison propre, rangée et lumineuse, ne prenez en photo que les éléments qui mettent la maison en valeur (un superbe jardin, une douche à l’italienne, une cuisine aménagée, etc.).
• Soignez le titre : le titre de l’annonce doit indiquer la nature de la maison (maison contemporaine, longère, maison de ville, etc.), sa superficie (en m²), ses principales qualités (lumineuse, spacieuse, bien équipée, etc.) et ses petits plus (avec jardin, avec balcon, avec véranda, etc.).
• Ne vous limitez pas à un seul canal pour la diffusion des annonces. Si c’est le cas, vous risquez de n’obtenir aucune visibilité. Plusieurs moyens se présentent à vous : sites internet spécialisés dans la vente entre particuliers, panneaux devant votre maison, réseaux sociaux, affiches dans les boutiques, etc.

Bien organiser les visites pour vendre une maison

La question des propriétaires est souvent la suivante lors de la mise en vente d’une maison : « Combien de visites faut-il pour vendre une maison ? ».

Les visites représentent une des parties les plus contraignantes pour les propriétaires :

• Ils doivent donner de leur temps et être disponibles pour les clients.
• De même, durant les visites, le propriétaire doit savoir répondre à toutes les questions des acquéreurs.
• Il doit aussi savoir rester courtois, même si les acquéreurs font des remarques désobligeantes sur la maison ou annulent une visite à la dernière minute.

Pour répondre à la question, il n’y a pas de nombre minimum ou maximum de visites pour assurer la vente.

Toutefois, si votre bien n’a pas trouvé d’acquéreur dans les six mois malgré de nombreuses visites, c’est certainement que quelque chose ne va pas. Il y a alors de fortes chances pour que l’état intérieur de la maison ne justifie pas son prix, ou pour que quelque chose dérange les acheteurs.

Auquel cas, n’hésitez pas à leur demander directement pourquoi la maison ne leur a pas plu, pour avoir une idée plus précise des choses à améliorer.