Comment négocier la vente de sa maison ?

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Dernière mise à jour le : 3 février 2022 par Rénovation et travaux

Vous désirez vendre votre maison à un certain prix. Les vendeurs, eux, tenteront toujours de négocier avec vous. Alors, quelle est la meilleure stratégie à adopter pour bien négocier la vente de votre maison ? Comment faire en sorte d’obtenir le prix plancher que vous vous êtes fixé ?

Négocier la vente de sa maison : les erreurs à éviter

Dans l’espoir d’atteindre le prix souhaité, les vendeurs recourent à des méthodes classiques qui, au final, s’avèrent peu efficaces, voire nuisibles.

Évitez de surestimer la valeur de votre maison

Les acheteurs ayant tendance à négocier le prix, les vendeurs ont l’habitude d’afficher un prix plus élevé. Parfois, ils n’hésitent pas à aller jusqu’à 30 ou 40 %. Pourtant, cette stratégie est loin d’être efficace, et ce, pour plusieurs raisons. En affichant un prix trop élevé :

Vous réduisez l’attractivité de votre bien : il existe aujourd’hui de nombreux outils permettant d’évaluer l’intérêt d’un bien mis en vente. Si votre prix est trop éloigné des standards, votre bien risque de ne pas intéresser.
Vous recevez moins d’offres : moins d’offres implique moins d’arguments pour négocier. Les offres que vous recevrez seront certainement très agressives, avec des propositions jusqu’à 50 % moins chères.
Vous limitez vos collaborations : profession réglementée, les agents immobiliers doivent faire preuve de bonne conduite. Gonfler le prix d’un bien les expose à de lourdes sanctions. Il est certain qu’aucun agent ne vous suivra si vous décidez d’afficher un prix exagérément élevé.

Conseil : seule une estimation juste vous permet de défendre votre bien. Découvrez ainsi l’intérêt d’une estimation immobilière.

Évitez de cacher les vices et défauts de votre maison

Pour obtenir le prix escompté, bon nombre de vendeurs tentent de camoufler certains défauts. Les fissures sont dissimulées par de l’enduit par exemple. Il faut toutefois savoir que ce comportement peut être interprété comme une tentative d’escroquerie. La vente peut, dans ce cas, être annulée, avec éventuellement des dommages-intérêts.

Conseil : pour augmenter la valeur de votre bien, réalisez les travaux de réparation nécessaires dans les règles, avec des certifications à l’appui.

Négocier la vente de votre maison : les bons comportements

Face aux acheteurs, vous devez adopter un comportement à la fois rationnel et convaincant.

Négocier la maison en mettant en avant ses qualités

En visitant votre maison, les acheteurs ont déjà une certaine idée du prix qu’ils vous proposeront. Leurs offres se basent sur les caractéristiques du bien, situation géographique, surface du logement, nombre de pièces et équipements. Mais votre maison a également ses caractéristiques propres qui la différencient des autres. Ce sont ces particularités que vous devez exploiter. Vous pouvez notamment mettre en avant :

Son histoire : le fait que telle ou telle personnalité ait vécu dans cette maison augmente la valeur d’un bien. Même le fait qu’un tel ou un tel ait été votre voisin pendant une certaine période peut avoir un impact sur l’esprit de l’acheteur.
Ses matériaux : un plancher en parquet massif est souvent mieux valorisé qu’un sol en carrelage. La qualité ou la noblesse des matériaux de construction génèrent une réelle plus-value, justifiant un prix plus élevé que la moyenne.
Ses particularités : la hauteur sous plafond, la dimension des portes et ouvertures ou la taille des salles de bain, vous pouvez exploiter toutes les qualités de votre maison pour justifier le prix que vous demandez.

Important : pour vendre votre maison, il existe un certain nombre de diagnostics obligatoires à réaliser préalablement et à présenter aux acquéreurs.

Négocier la maison en restant ouvert

L’intransigeance du vendeur risque de faire capoter la vente. Vous devez faire preuve de souplesse, en démontrant que vous êtes prêt à faire quelques concessions, dans la limite du raisonnable. Pour ce faire, vous devez :

Savoir écouter les arguments de votre interlocuteur : prenez tous les arguments de l’acheteur en compte, qu’ils soient personnels ou techniques. Présentez ensuite vos arguments. Au final, les deux parties feront un pas vers l’autre.
Savoir garder votre calme : il arrive que vous receviez des offres très éloignées de vos espérances. C’est de bonne guerre, mais vous ne devez pas réagir négativement. Répliquez toujours par des arguments rationnels. Une mauvaise réaction peut également vous nuire auprès d’autres acquéreurs potentiels.
Savoir proposer des solutions : lorsqu’un acheteur trouve un défaut ou un problème, vous devez être capable de trouver une solution. Si l’acheteur a décelé un problème de plomberie, argumentez que vous connaissez un artisan pouvant réaliser les travaux à bon prix.

Négocier la vente d’une maison : la marge à espérer

La marge de négociation, qu’elle soit du côté de l’acheteur ou de celui du vendeur, n’est pas fixe ou limitée. Tout dépend des arguments et du talent du négociant. Il existe tout de même quelques circonstances qui peuvent faire évoluer les marges de négociation. Les experts de l’immobilier savent bien qu’il y a des saisons plus propices pour vendre une maison :

En automne et en hiver : il y a moins d’acquéreurs, donc moins de concurrents. Vous ne recevrez pas beaucoup d’offres. Pour vendre votre maison pendant la période hivernale, il faut s’attendre à plus de concessions, de l’ordre de 10 ou 15 %.
Au printemps et en été : le marché immobilier se remet en route. Les demandes augmentent et les visites se multiplient. Il est plus facile de mettre les offres en concurrence afin d’obtenir un bon prix.

Alternative : il vous est également possible de faire appel à un notaire pour vendre votre maison aux enchères et en fixant un prix de réserve. Cela induit toutefois des frais supplémentaires, notamment ceux du notaire. Retrouvez alors nos meilleurs conseils pour vendre sa maison rapidement.